¿Quieres incrementar las ventas de tu tienda online? Diseña una estrategia.
¿Quieres diferenciarte de la competencia? Diseña una estrategia.
¿Quieres que tu hijo de dos años se coma toda la papilla? Diseña una estrategia.
Cuando hablamos de estrategia parece que nos referimos a una especie de habilidad mágica que solo unos cuantos elegidos poseen.
No te dejes engañar por las palabras grandilocuentes que tanto abundan en el mundillo del marketing. Una estrategia es fácil de hacer si sabes cuáles son los pasos a seguir.
De hecho, una estrategia bien elaborada se puede resumir en una sola página. O en unas cuantas líneas si me apuras. Luego está la parte de cómo llevarla a cabo, pero eso mejor lo hablamos en otro post.
Todas las estrategias de marketing se construyen en 4 fases (te explico todo esto en detalle con casos prácticos en esta sesión estratégica):
- Análisis de situación
- Diagnóstico
- Línea estratégica
- Plan de acción
Para que todo esto tenga sentido debe haber un problema a resolver. Si no tienes ninguno, avísame que gustosamente te paso alguno de los míos. :)
Siempre hay algo que no funciona como nos gustaría, ¿verdad? Veamos en detalle los 4 pasos que te permitirán lograr cualquier objetivo que te propongas (siempre que sea razonable, claro…)
1/ Análisis de situación
El análisis consiste ni más ni menos que en describir nuestro punto de partida. ¿Cómo hemos llegado hasta aquí? ¿Qué hemos hecho hasta ahora para solucionar nuestro problema? ¿Por qué nuestras acciones no han funcionado?
De este análisis podremos extraer dos conclusiones:
- Por qué tenemos ese problemón encima de la mesa
- Cuál es el objetivo a conseguir
Cuando definas tu objetivo, ten en cuenta que debe ser realista y medible. También es importante ponerle una fecha límite a ese objetivo, así no te dormirás en los laureles.
Un objetivo tiene este aspecto:
“Incrementar un 15% las ventas de mi tienda online en el cuarto trimestre de este año.”
O este otro:
“Conseguir que mi hijo se coma la papilla entera antes de las 20h.”
2/ Diagnóstico
En este segundo paso, lo que hay que hacer es identificar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Es lo que se conoce como análisis DAFO.
Básicamente consiste en rellenar un cuadro como este:
Como ves, las fortalezas y las debilidades hacen referencia a cosas que dependen de ti como negocio. En cambio, las amenazas y las oportunidad son externas. No las puedes controlar. Son las que son y punto.
Podrías escribir mil cosas en este cuadro, pero la idea es que te centres en aquellos aspectos clave relacionados con tu objetivo.
3/ Línea estratégica
Este es el meollo de la cuestión. Una vez tienes una visión clara de cómo está el patio, es el momento de tomar decisiones:
- ¿Cómo puedes aprovechar las oportunidades?
- ¿Cómo puedes minimizar las amenazas?
- ¿Cómo puedes potenciar tus fortalezas?
- ¿Cómo puedes corregir tus debilidades?
Todo esto está muy bien, pero ¿qué pinta tiene una estrategia? Más o menos esta:
“Incrementaré mis ventas publicando contenidos didácticos en un blog.”
O esta:
“Conseguiré que mi hijo se coma la papilla convirtiendo la comida en un juego”
Los 4 elementos del cuadro están ligados. Tu línea estratégica no podría ser un blog si resulta que se te da fatal escribir y no tienes presupuesto para contratar redactores. Sería una buena estrategia para otro negocio, pero tú te pegarías una leche de campeonato. ¿Se entiende la idea?
Ya ves que el proceso es bastante simple. Las buenas estrategias, igual que las buenas ideas, caben en un tuit.
4/ Plan de acción
Ahora que sabemos cómo vamos a lograr nuestro objetivo, tenemos que pensar en acciones concretas. Dicho de otra manera: ya tenemos la estrategia y ahora necesitamos las tácticas.
Esto es importante porque mucha gente confunde los dos conceptos.
Crear un blog de empresa es la estrategia. Establecer una frecuencia de 2 posts a la semana es la táctica.
Crear una comunidad alrededor de tu marca es la estrategia. Crear una fanpage de Facebook es la táctica.
Convertir la papilla en un juego es la estrategia. Hacer el avioncito con la cuchara es la táctica.
Los errores que pueden arruinar tu estrategia
A veces nos empeñamos en complicarnos la vida de manera innecesaria. Analizamos demasiado y le damos importancia a cosas que son puras anécdotas. Este es un error bastante habitual, pero hay algunos más:
Copiar a tu competencia. No conoces las fortalezas y debilidades de los demás, así que no sabes qué les ha llevado a apostar por una determinada estrategia. Si imitas a tus competidores, estás perdiendo la oportunidad de sacarle partido a tus puntos fuertes.
Basarte en opiniones. Cuando hagas tu análisis DAFO, céntrate en hechos contrastados. Investiga, pregunta, observa, mira Google Trends… No caigas en la trampa de basar tu estrategia en cosas que “crees” que son ciertas.
Empezar por las tácticas. Si realizas acciones sin estrategia, te puedes encontrar que estás intentando curar una gripe con una pomada. Las tácticas son la parte más “vistosa” de la estrategia y es fácil caer en el error de pensar en acciones concretas en lugar de hacer un diagnóstico previo.
No comprobar que tu plan funciona. Cuando pongas en marcha tu plan de acción, establece también una rutina de seguimiento. Comprueba regularmente que las tareas planificadas se están realizando y que los objetivos se van cumpliendo.
Básicamente esto es todo…
Una estrategia se construye siguiendo estos 4 pasos: análisis, diagnóstico, estrategia y plan de acción.
A partir de aquí puedes sofisticarlo todo lo que quieras: haciendo un calendario de acciones, dividiendo el plan en diferentes fases, asignando tareas a miembros de tu equipo… Eso depende de la complejidad del proyecto.
Ahora que ya sabes cómo hacer una estrategia, ¿qué problema vas a solucionar?
