Debes tener esto, completamente claro:
Solo si tienes productos rentables, podrás construir una empresa exitosa.
Muchos empresarios se enfocan es lograr más y más ventas, pero no prosperar aunque logren sus metas de ventas.
¿Por qué razón más ventas no siempre es más ganancias?
Existen 7 causas; pero en este artículo tratamos una de ellas. Si venden productos que no dejan suficiente ganancia, nunca tendrás ganancias.
Por eso, en este artículo te hablo sobre los consejos que ofrezco para que logres dos tareas relacionadas y muy importantes:
- Calcular, de la manera correcta, el costo unitario de cada producto.
- Calcular el precio apropiado para vender tu producto a tu nicho de mercado.
Una de las decisiones más importantes que debes tomar como empresario es la de definir el precio de venta de un producto o de un servicio.
El precio de venta de un producto o de un servicio va a depender directamente de factores externos a la empresa. A continuación menciono algunos de los más relevantes:
10 Factores de los que depende el precio de venta
- Demanda
- Oferta
- Calidad del producto
- Calidad de las materias primas con que fue fabricado
- Exclusividad
- Prestigio
- Marca
- Competencia
- Localización
- Tendencias en el mercado
Métodos para calcular el precio de venta
- Método de la Utilidad Bruta
- Método delMargen de Contribución
Te hablaré sobre cada uno de estos modelos a continuación.
El Método de la Utilidad Bruta
Es la forma tradicional en que los comerciantes calculan el precio de venta de un producto en tienda de retail o venta directa. También lo utilizan grandes empresas comerciales, como cadenas de supermercados, tiendas de línea blanca, ropa, entre otras.
El primer paso es determinar el porcentaje de utilidad que se debe cargar al producto. Ese margen es sugerido por los mayoristas, por la costumbre, por el mercado en que está el negocio, por el tipo de producto, etcétera.
Luego se multiplica el costo de compra de ese producto por el porcentaje y el resultado se suma al costo. Te lo explico con un ejemplo.
- Un comerciante compra un producto en 1,000 pesos.
- Resuelve que el porcentaje de ganancia para ese producto es el 30%.
- Para calcular el precio con este modelo lo que hace esmultiplicarel costo de 1,000 por 30%, esto da 300 pesos.
- Así el precio de venta es 1,300 y lo hizo simplemente sumando 1,000 de costo más 300 de ganancia.
- En este punto lo correcto sería que el empresario investigue el mercado y verifique si realmente podrá vender ese producto en 1,300. Quizás pueda bajarle un poco o quizás pueda subirlo aprovechando que otros comerciantes lo tienen más caro.
(Un paréntesis antes de continuar, si ya tienes socios en tu empresa o si estás por iniciar un negocio con socios, te invito a escuchar la charla «Socios para Siempre», solo tienes que hacer clic en el banner que te adjunto).
Continuemos.
Los cálculos que te recomiendo, no son tan complejos. En realidad, es bastante simple.
No se presta a confusiones. Es muy utilizado. Además no tiene más usos que calcular el precio de venta.
Cuando un empresario observa que a su negocio están llegando cada vez menos clientes, debe determinar lo que está pasando. Muchas cosas debe hacer, una de ellas es investigar la competencia y los precios de ventas.
Si vendes los mismos productos, las mismas marcas, la misma calidad y de la misma forma a un precio mayor, los clientes se enterarán y dejarán de visitar tu negocio.
En ese punto, podrías encontrarte con la sorpresa de que otros comerciantes venden los mismos productos a mucho menos precio. No te explicas cómo lo hacen. Piensas que algo extraño pasa, que el proveedor les vende más barato, que tiene menos gastos porque son más pequeños y buscas otras razones.
Quizás lo anterior se debe a que el método que utilizan no es el método de la utilidad bruta, sino uno mucho más preciso. Me refiero el Método del Margen de Contribución que te explicaré ahora mismo.
El Método del Margen de Contribución
Es el método por excelencia, el que he venido recomendando a mis clientes de todas las actividades económicas, desde hace más de 30 años.
Incluso lo utilizamos en empresarios que no venden productos tangibles, comprados o fabricados, sino puramente servicios como: salones de spa, consultorías, profesionales, empresas de mantenimiento de todo tipo, turismo, etcétera.
El margen de contribución es la ganancia que se obtiene de un producto con base en el precio de venta neto. Es decir cuánto del precio de venta será ganancia.
Al final recomendaré otros artículos y videos de nuestro canal en Youtube para que profundices el tema.
El margen de contribución siempre lo vamos a expresar en su equivalente en dinero y en su porcentaje sobre la venta.
El porcentaje del margen de contribución depende de muchos elementos: el costo variable, el costo y gasto fijo de la empresa, la inversión en la empresa, el tiempo de recuperación y la ganancia deseada.
Por supuesto, y en cualquier método, el precio calculado será siempre unprecio sugerido, el cual deberá ser confrontado con el precio de mercado y es allí donde el empresario utiliza su mayor fortaleza: conoce el producto, conoce a sus clientes y conoce el mercado.
Pasos para establecer el Precio de Venta de un Producto
Para definir los precios de venta de tus productos y servicios debes hacer lo siguiente:
- Definir el costo variable unitario.
- Definir un margen de contribución que cubra los costos fijos y las ganancias deseadas.
- Calcular el precio de venta dividiendo el costo variable entre el margen de contribución.
- Realizar una investigación en el mercado para determinar qué productos compiten en calidad y servicio con los tuyos.
- Definir el precio final.
Utilicemos un ejemplo para explicar este método. Las mismas cifras del ejemplo anterior.
- Un empresario tiene un producto con un costo variable de 1,000 pesos.
- Sus financieros le dicen que debe obtener, al menos, un margen de contribución del 23% para cubrir sus costos y gastos fijos, así como la ganancia deseada.
- El empresario sabe que si desea obtener un margen de contribución del 23% su costo variable sería el 77% del precio de venta. (100% – 23% = 77%).
- Para calcular el precio con este modelo, lo que hace es dividir el costo variable entre 77%.
- Así el precio de venta es 1,300 pesos (1,000 / 77% = 1,298,70 que redondeamos a 1,300).
- Así el empresario podrá decir que este producto le deja 300 de margen, lo cual equivale al 23% (300/1,300=23%)
- En este punto lo correcto sería que el empresario investigue el mercado y verifique si realmente podrá vender ese producto en 1,300. Quizás bajarle un poco o quizás pueda subirlo aprovechando que otros comerciante lo tienen más caro.
Herramienta para monitorear la rentabilidad de cada producto
Una recomendación final: levanta una lista de todos tus productos y servicios, con las siguientes columnas:
- Código del Producto
- Nombre del Producto
- Costo Unitario Variable
- Precio de Venta Neta
- Margen de contribución en colones
- Margen de contribución en porcentaje
Quienes desean llevar sus empresas al siguiente nivel de crecimiento deben saber exactamente cuál es la ganancia que aporta cada producto en la empresa, no es suficiente saber si la empresa es rentable.
El primer paso para medir el potencial de ganancias de una empresa es conocer el margen de contribución de cada producto, con la herramienta sugerida en el punto anterior podrás tabular esos datos y calcular el margen de cada producto.
Pero calcular el costo no resulta siempre tan simple, más aún cuando hablamos de empresas complejas como la industria alimentaria, la agricultura, la industria en general, las empresas de servicios y las empresas de mantenimiento industrial.
Herramienta que te recomendamos
Te recomendamos la Herramienta 4505, es una de las más solicitadas por nuestros suscriptores y lectores.Es un herramienta de uso general y se puede adaptar fácilmente a las particularidades en cada empresa. Tres aspectos son básicos: i) Se costea sobre el Costo Variable, ii) Se utiliza el concepto poderoso de Margen de Contribución que se calcula dividiendo la ganancia de un producto entre su precio de venta neta, iii) La hoja ofrece un precio de venta sugerido, pero es el empresario el que establece el precio final, y la hoja permite conocer la ganancia con ese nuevo precio.
Otro tema: ¿Tienes socios de negocios en tu empresa o has pensando en tenerlos?
Este es un tema de interés para muchos. Todos debemos tener socios de negocios, aunque no todos esos socios deben ser co-propietarios de la empresa. Existen muchos tipos de socios de negocios.
La gran pregunta es:
¿Cómo elegir socios de negocios que agreguen valor y que te ayudan a convertirlos en una gran empresa?
En todas las empresas tendremos socios de negocios. Algunos serán accionistas, es decir propietarios de una parte de la otra empresa; pero otro serán socios operativos, socios estratégicos, entre otros.
Por eso recomendamos también que adquieras y estudies el curso «SOCIOS DE NEGOCIOS». Ahora disponible versión 2.o completamente actualizada y ampliada. Más de 7 horas de capacitación.
Contenido del Curso «Socios de Negocios»
Por lo anterior y porque el éxito de tu empresa depende, en mucho, de quienes te acompañan, es que nuestra recomendación es que estudies y aplica todo lo que enseñamos en nuestro curso SOCIOS DE NEGOCIOS. El 1 de Abril del 2019, subimos la versión 2.o totalmente actualizada y ampliada.
- 10 videos de contenido:Incluye 7 lecciones y el tutorial de la herramienta 4506. Específicamente:
- Video 1 – Introducción [5 Minutos]
- Video 2 – Lección #1: Criterios para elegir socios de negocios que agreguen valor a la empresa [61 Minutos]
- Video 3 – Lección #2: Las sociedades mercantiles y el pacto social[84 Minutos]
- Video 4 – Lección #3: Tipos de Socios de Negocios[54 Minutos]
- Video 5 – Lección #4: El acuerdo de socios y los temas álgidos[33 Minutos]
- Video 6 – Lección #5: Utilidades, ganancias y patrimonio[31 Minutos]
- Video 7 – Lección #6: Participación accionaria y distribución de utilidades[50 Minutos]
- Video 8 – Lección #7: ¿Cómo se valoran los aportes de cada socio?[74 Minutos]
- Video 9 – Tutorial de la Herramienta 4506, Valoración de los aportes y Participación Accionaria[26 Minutos]
- Video 10 – Conclusiones y resumen[11 Minutos]
- TOTAL: 10 Lecciones. TOTAL: 7 Horas : 15 Minutos
- Herramienta de Excel:Herramienta 4506 – Valorar los aportes de los socios y la distribución accionaria.
- Presentación completa en PDF, utilizada para las clases de los 10 videos.
- Fichas Técnicas en PDFpara complementar el conocimiento del curso y ahondar en los temas que más te interesan.
- Ficha Técnica # 301 : “4 temas álgidos para hablar con tu futuro socio de negocios”
- Ficha Técnica # 302 : “7 Pasos para resolver el porcentaje de acciones“
- Ficha Técnica # 303 : “Cómo se distribuyen las ganancias en una empresa“
- Ficha Técnica # 304 : “PyMes y el tipo de sociedad que les conviene“
- Ficha Técnica # 305 : «Socios de Negocios, ventajas y desventajas»
- Listados de Verificación en PDF
- Lista de Verificación #301 : “Guía de temas para conversar con tu socio de negocios»
- Lista de Verificación #302 : “Guía para reflexionar sobre sí o no atraer socios a tu empresa»
- Lista de Verificación #303 : “Cláusulas que se deben revisar en el Pacto Social al crear la sociedad mercantil.
Todos los contenidos de este Blog han sido escritos por Enrique Núñez Montenegro, el creador y director de FundaPymes y están dirigidos a los cientos de mujeres y hombres que desean crear negocios rentables, que generen más ventas, más ganancias y más riqueza.
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