Cómo crear un buen guión de ventas para servicios | Guía 2024 (2024)

Sabemos que cada cliente potencial y cada conversión son únicos, pero sin duda existen fórmulas que le ayudarán a crear un guión de ventas eficaz.

Los directores de ventas suelen creer que un guión de ventas es poco natural y poco espontáneo. Pero lo cierto es que este mecanismo puede mejorar mucho los resultados, porque una buena preparación de las preguntas y respuestas hace que la comunicación sea mucho más fluida. Cómo crear un guión de ventas.

Cómo crear un guión de ventas: Pasos a seguir

Hay 5 pasos básicos que puedes seguir para crear un buen guión de ventas. Los explicamos a continuación.

Paso 1: Identifique el producto o servicio en el que quiere centrarse.

Lo primero que hay que destacar en una presentación es el producto que se va a ofrecer. Debe identificarse y describirse brevemente. Ejemplo: agencia de contratación.

Paso 2: Centrarse en su público objetivo (tipo de comprador).

No se puede crear un guión de ventas para cada tipo de persona o cliente potencial, pero se pueden adaptar las preguntas y los puntos críticos a un comprador específico.

Hay diferentes tipos de compradores, por lo que es importante analizarlos para saber cómo tratar un tema de su interés. Ejemplo: los responsables de la contratación.

Paso 3: Identificar los beneficios

Una de las formas más eficaces de vender es identificar los beneficios de un producto, pero de forma personalizada. Es decir, ¿cómo les ayuda el producto a aumentar la productividad, reducir los costes, mejorar la precisión, etc. para el cliente? Si esta respuesta se basa en al menos tres beneficios, la presentación será mucho más eficaz. Por ejemplo:

• Estos mecanismos ayudan a reducir el tiempo para atraer a nuevos empleados.
• Ayudan a reducir el tiempo interno necesario para buscar, evaluar y entrevistar a los candidatos.
• Garantizan la creación de equipos de alto potencial que conducen a los mejores resultados empresariales.

Paso 4: Identifique los problemas que está resolviendo.

En un guión, es importante dejar claro que su producto o servicio es una solución. La forma más eficaz de hacerlo es mencionar los problemas y cómo su empresa puede resolverlos.

Entonces se crea la necesidad, es decir, el cliente o comprador siente que necesita el producto o servicio porque necesita resolver el problema lo antes posible. Ponemos como ejemplo algunos problemas existentes en las empresas que se pueden identificar:

• Demasiado tiempo dedicado al papeleo para formar a los nuevos empleados.
• No tienen tiempo para realizar entrevistas.
• Los empleados con alto potencial son difíciles de identificar.

Paso 5: Crear una potente lista de preguntas

El mejor vendedor es el que hace las mejores preguntas. Por eso es importante que se tome el tiempo necesario para elaborar una lista sólida de preguntas. Y la mejor manera de desarrollarlo es examinar en detalle todos los problemas específicos de los clientes planteados en el paso 4.

Lo ideal es utilizar una o dos preguntas para cada problema y determinar si es un reto relevante para el cliente potencial y si está interesado en resolverlo. Por ejemplo:

• ¿Cómo calcula el tiempo que se necesita actualmente para contratar a nuevos empleados?
• ¿Qué importancia tiene para usted reducir el tiempo de las entrevistas para evaluar a un nuevo empleado?

La idea es que adaptes estos pasos y ejemplos a tu tipo de producto y cliente.

Elementos del guión de ventas

Todo guión tiene una estructura, es decir, un conjunto de elementos que en conjunto ordenan la presentación. Estos deberían ser algunos de esos elementos.

– Introducción

No debe ser demasiado largo, una o dos frases para empezar el tema.

– Llamar la atención

Una o dos frases para dar una impresión de cómo el producto o servicio ayudará a sus clientes.

– Preguntas precalificadas

Una serie de preguntas que puede formular de antemano para conocer mejor al cliente potencial y evaluar si se ajusta a su oferta.

– Ejemplos de problemas

Una lista de problemas que el producto o servicio ayuda a solucionar.

– Información sobre la empresa y los productos

Una lista concisa de elementos relacionados con la empresa y el producto.

– Concluir

Una lista de acciones que el cliente puede realizar si decide comprar el producto o servicio.

Puntos importantes para crear un guión de ventas

Sin embargo, la secuencia de pasos y elementos puede pasarse por alto, especialmente cuando se está en medio de una llamada con el cliente potencial.

Por lo tanto, recordar los puntos clave para crear un guión de ventas será siempre lo más importante. Aquí compartimos 9 puntos clave en particular.

– Elimina el “¿Cómo estás?”

Cuando hablas con un cliente potencial, generalmente no lo conoces, sobre todo si te comunicas por teléfono. Preguntar “¿Cómo estás?” pone al cliente en la incómoda situación de tener que responder a esas preguntas que normalmente le harían sus amigos o al menos sus conocidos.

Muchos ni siquiera responderán a la pregunta, pero otros se sentirán obligados a hacerlo y esto, en lugar de fortalecer la relación inmediata, la rompe.

– Confirme su disponibilidad

No te conviertas en un vendedor exigente, muestra respeto y pregunta al cliente si tiene unos minutos para atender la llamada. Si la respuesta es negativa, dale las gracias y vete.

Y si es así, te has ganado algo de confianza al preguntar porque el cliente potencial te identifica como una persona respetuosa.

– No parezcas un vendedor

Los prospectos siempre están medio en guardia, y si usted suena como un vendedor clásico, esa guardia sube.

– Hazlo sobre ellos

A su cliente potencial sólo le interesa lo que es relevante para él y los beneficios que puede aprovechar. Por lo tanto, al escribir el guión, recuerde siempre ser lo más personalizado posible.

– Haz que el cliente hable

La forma más fácil de personalizar un guión es tener en cuenta las opiniones y respuestas del cliente potencial. Pero para ello hay que conseguir que hablen.

Por ello, haga preguntas interesantes que le ayuden a averiguar qué ocurre en el cliente y qué soluciones le ofrece el producto o servicio.

– Precalificar al cliente

La idea es hacer las preguntas correctas. Por lo tanto, antes de construir la comunicación, es importante seleccionar preguntas muy específicas que conecten al cliente con los beneficios y soluciones del tipo de producto que se vende o no.

Esto incluso ayuda a saber cómo encaja el cliente potencial en la organización y en el proceso de compra.

– Centrarse en los problemas del cliente potencial

Las buenas preguntas revelan los problemas del cliente potencial.

Pero a veces el cliente potencial no da las respuestas ni comparte la información que usted busca. Por esta razón, es muy útil tener una lista de problemas comunes a los que pueden enfrentarse sus prospectos o futuros clientes y con los que muchas personas pueden sentirse identificadas.

– Hacia la meta correcta

Todos queremos vender un producto en pocos minutos. Sin embargo, el verdadero objetivo de un buen guión de ventas es centrarse principalmente en la venta de la siguiente etapa de su proceso de ventas.

Normalmente, tras una breve conversación, el siguiente paso no es una venta, sino otra conversación o reunión posterior para poder avanzar hacia una compra.

En este caso, evite intentar vender el producto en la primera fase, sino que intente generar interés para que el cliente potencial pase al siguiente paso de compra.

– Desarrollar la cantidad adecuada de interés

Sólo tiene que generar el interés necesario para cerrar el trato y pasar a la siguiente fase del proceso de venta.

Así que no tiene que centrarse demasiado en las características y funciones de su producto.

Es mejor centrarse en el valor del producto, el ROI (retorno de la inversión) que ofrece el producto, la diferencia del producto en comparación con las otras opciones y, por último, pintar una imagen de lo que podría cambiar si se compra este producto.

Ejemplos de guiones de venta

Veamos ahora todo lo que hemos dicho antes con algunos ejemplos de la vida real.

Introducción

Hola [nombre del cliente potencial], soy Rigoberto de la Agencia SeoSkinny. ¿Está ocupado?

Propuesta de Valor

El objetivo de mi mensaje es que ayudemos a los directivos: [Introduzca sus puntos de valor aquí]

(Opcional) Declaración de descalificación

En realidad, no sé si se ajusta a nuestra oferta, así que sólo tengo una o dos preguntas.

(Pausa o pregunta por la disponibilidad) ¿Tiene unos minutos?

[Inserte sus preguntas aquí]

Preguntas precalificadas

Si pudiera preguntarle rápidamente:

[Inserte sus preguntas aquí]

Ejemplos de problemas comunes

Entiendo que al hablar con otros reclutadores nos hemos encontrado a menudo con eso:

[Insertar problemas comunes aquí]

¿Le preocupa alguna de estas áreas?

Información sobre la empresa y los productos

Precisamente por este problema que comentas, sería bueno que profundizáramos en él. Como ya he dicho, trabajo para la empresa X y proporcionamos:

[Inserte algunos detalles breves sobre el producto, el servicio y/o la empresa].

Concluir

Si está interesado, ¿podríamos organizar una pequeña reunión para hablar de sus objetivos y retos y compartir algunos ejemplos de cómo hemos ayudado a otros directivos a crear equipos de alto rendimiento?

Escritura de correo electrónico

Hola [nombre del cliente potencial], soy miembro de la empresa X.

Los responsables de la contratación nos lo dicen a menudo:

• Se tarda demasiado en colocar a un nuevo empleado.
• Es difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevistas debido a las responsabilidades diarias.
• No tiene empleados de alto nivel.

¿Tiene tiempo para una reunión de 15-20 minutos en la que podamos hablar de sus objetivos y retos y compartir algunos ejemplos de cómo hemos ayudado a otros directivos a resolver estos retos?

Guión de voz

Hola [nombre del cliente potencial], soy Rigoberto de la Empresa X.

Muchos reclutadores nos dicen:

• Tardan demasiado en contratar nuevo personal.
• Debido a las responsabilidades diarias, es difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevistas.
• No tienen empleados de alto calibre.
• Se tarda demasiado en contratar e integrar a un nuevo empleado.
• La entrevista interrumpe el trabajo habitual.
• A pesar de la inversión en contratación, sigue siendo difícil encontrar a los mejores empleados.

Estamos ayudando a mejorar todos estos ámbitos y por eso hacemos este contacto.

Intentaré volver a ponerme en contacto con usted la semana que viene. Si quieres contactar conmigo antes, mi número es [teléfono].

Rigoberto , llamada de la empresa X, [teléfono].

Gracias, y espero que podamos hablar pronto.

Guión de seguimiento

Hola [nombre del interesado],

Como he mencionado en el mensaje anterior, me pongo en contacto con usted desde la empresa X. La mayoría de los responsables de contratación señalan que tienen problemas en tres áreas principales:

• Tardan demasiado en integrar a los nuevos empleados.
• Es muy difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevistas debido a las responsabilidades diarias.
• No tienen personal de alto calibre.

Podemos ayudar a resolver exactamente estos tres retos.

¿Está disponible para una reunión de 15-20 minutos el próximo martes o jueves por la mañana? Hablaremos de sus objetivos y retos y le mostraremos cómo hemos ayudado a otros directivos a alcanzarlos.

Puede reservar un momento en este calendario: [Herramienta de reserva de horas].

Gracias.

Rigoberto Gomez

Empresa X

[Teléfono] [Sitio web]

Como vemos en estos ejemplos, lo más importante es mantener la sencillez. Y no sigas el guión al pie de la letra, es sólo una guía para preparar y practicar la comunicación con los clientes potenciales.