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La métrica de duración del ciclo de ventas es la cantidad de tiempo transcurrido desde tu primer contacto con un prospecto hasta el cierre de la operación o negocio, promediada con todas las operaciones cerradas.
Para calcular el tiempo del ciclo de ventas primero se suma el (#) de días desde el primer contacto hasta la conversión del cliente de todas las operaciones y tendrás el (#) total de días para todas las ventas combinadas.
Paso 2: El (#) total de días para todas las ventas combinadas / (#) de operaciones = (#) de días para el ciclo de ventas promedio.
El seguimiento de la duración del ciclo de ventas puede ayudar a crear previsiones de ventas más precisas y a mejorar la eficiencia de tu ciclo de ventas. Efectivamente, esta métrica te ayuda a medir cuánto tiempo, promedio, tienes que esperar para generar ingresos de clientes potenciales.
Ten en cuenta que las empresas de autoservicio o de modelo freemium pueden tener a menudo una duración del ciclo de ventas de uno o cero. Todo depende de tu modelo de ventas.
Ventajas de medir la duración del ciclo de ventas
Tener visibilidad de la duración de un ciclo de ventas ayuda a obtener un mejor pronóstico de ventas. Utilizando esta métrica para un análisis de ventas, obtienes un cierto número de leads, podrás saber cómo se verán tus cifras de ventas dentro de unos días, semanas o meses.
También, si estableces un KPI para reducir la duración promedio del ciclo de ventas puedes acelerar el crecimiento de los ingresos, una táctica que muchas veces se utiliza para las compañías de alto crecimiento.
Generalmente, la duración de tu ciclo de ventas será más corta si le estás vendiendo a PYMEs y más larga si le estás vendiendo a compañías.
Vale la pena señalar que un producto que requiere personalización puede tardar más en venderse en comparación con un paquete estándar que tenderá a tardar menos. De la misma manera, la fuente del lead tenderá a afectar la duración del ciclo de ventas.
Cómo medir el ciclo de ventas
Por ejemplo, los métodos outbound (por ejemplo, llamar en frío y realizar email marketing a listas de leads) tienden a tener una ciclo de ventas más largo ya que el cliente no tiene una intención de compra al momento del contacto, en comparación con los leads inbound provenientes del sitio web o referencias.
Con todo esto en mente, es posible que desees segmentar la duración promedio del ciclo de ventas por fuente de leads, tamaño del prospecto y el producto que estás vendiendo para asegurarte de tener un panorama preciso de qué esperar. Esto también te ayudará a encontrar oportunidades para reducir la duración del ciclo de ventas.
Estas 3 métricas para generar leads te serán de gran utilidad
Métricas relacionadas con el ciclo de ventas
Si vas a agregar la duración del ciclo de ventas a tu dashboard de ventas es posible que también desees monitorear estas métricas de ventas relacionadas para tener más contexto.
- Valor del tiempo de vida del cliente .
- Tasa de conversión de cliente potencial calificado a ganado.
- Ingresos recurrentes mensuales cerrados vs cuota de ventas.
- Valor promedio de compra.
- Tasa de cancelación de clientes.
- Crecimiento de ventas
Se estima que la duración promedio para que un lead se convierta en una oportunidad o lead calificado de marketing o de ventas es del más de 80 días, y para un cierre de ventas poco más de 15 días. Por lo tanto, la duración del ciclo de ventas promedio es de 102 días, sin embargo, esto varía enormemente según la fuente de oportunidad.
Usa un dashboard para medir tu ciclo de ventas
Si quieres crear un informe del ciclo de ventas puedes hacerlo de manera efectiva y clara a través de un dashboard.
La duración promedio del ciclo de ventas es una buena métrica de ventas para utilizar en conjunto con el tiempo promedio de gestión, que es la cantidad total de tiempo que un representante de ventas le dedica a un lead durante el ciclo de ventas. Esto incluye el tiempo de llamadas, tiempo de investigación, resolución de problemas, correos electrónicos, reuniones, etc.
Cuando se compara la duración promedio del ciclo de ventas con el tiempo promedio de gestión, puedes determinar cuántos representantes necesitas para atacar tu embudo.
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